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Cómo ser más eficientes en nuestra actividad comercial

Topoguía — Itinerario

 

por Silvia Estrems

La venta es una inversión de tiempo necesaria para cualquier negocio, ya sea propio o de una empresa.

 

A menudo, las empresas tienen planes de reducción de costes de producción o planes para mejorar la eficiencia de las funciones de gestión. Cuando trabajamos por cuenta propia, también nos preocupamos de ser más eficientes a la hora de producir y sabemos encontrar vías para no perder tiempo en gestión (por ejemplo, algunos subcontratan las tareas de gestión).

 

¿Pero cómo podemos mejorar la eficiencia de la actividad comercial? ¿Cómo podemos reducir los costes comerciales?

 

Como en otros ámbitos, se deben plantear tres objetivos. Es importante perseguir los tres en paralelo, ya que los resultados no llegarán en el mismo plazo y, si solo nos limitamos al primer objetivo, hipotecaremos el futuro de la empresa o del negocio. Los tres objetivos son los siguientes:

  1. Mejorar el funcionamiento de la acción comercial actual
  2. Ampliar la obtención de resultados comerciales
  3. Transformar la forma de vender.

Mi objetivo en esta topoguía es compartir una visión global del camino por recorrer — una sugerencia de itinerario. Soy consciente de que cada objetivo merece un nivel de detalle más para poder ser recorrido fácilmente. Es una labor de preparación del plan detallado que cada uno debe hacer en función de su contexto antes de empezar.

1) Mejorar el funcionamiento de la actividad comercial actual

Para obtener reducciones de costes a corto plazo, podemos revisar lo siguiente:

  • Los campos de actuación geográficos o sectoriales (o funcionales) – se trata de centrarnos en donde tenemos más facilidad de acceso (por credibilidad, relaciones o valor añadido) y que, al mismo tiempo, presente el máximo de potencial de negocio para nosotros. Centrarnos con este doble criterio nos ayudará a no gastar energía en procesos comerciales con baja probabilidad de éxito (aunque no nula y es por esto que, a menudo, nos resistimos a centrarnos). El beneficio secundario de centrarnos es que vamos a reducir de inmediato todos los costes indirectos de posicionamiento sobre dichos mercados.
  • El trabajo en equipo — se trata de movilizar las fuerzas para vender más allá de los que tienen rol comercial. Podemos incluso movilizar a clientes para que nos ayuden en nuestra labor de venta. Muchas personas pueden identificar potenciales clientes, comunicar sobre nuestra singularidad, sugerir áreas de colaboración o ayudarnos a crear la oferta ganadora. Cuando se extiende a todos los empleados de una empresa la posibilidad (pero nunca la obligación) de vender (se puede incluso ofrecer un incentivo), vamos a obtener una motivación añadida, contactos nuevos y trabajo en equipo.
  • Ciertos costes del proceso comercial – por ejemplo:
  1. podemos usar una herramienta de customer relationship management (CRM) que permite poner en común las informaciones relativas a un potencial cliente y definir un plan de acción para crear una relación potente con él — potencia sinergías, evita depredación de información y pérdida de tiempo;
  2. podemos subcontratar a empresas especializadas en abrir puertas que, con unos criterios definidos, obtienen citas calificadas; o
  3. podemos ofrecer online todo lo que no necesite calificación comercial para ser vendido y comprado.

2) Ampliar la obtención de resultados comerciales

Para obtener eficiencias a medio plazo, es importante analizar la actuación comercial para centrarla en donde se maximiza la probabilidad de vender. Los criterios de análisis pueden ser los siguientes:

  • ¿Hemos establecido un contacto con una persona que tiene la capacidad de ser cliente potencial? Una persona puede ser cliente si tiene preocupaciones que sabemos tratar y si tiene capacidad de invertir dinero para solucionarlas.
  • ¿Nos estamos diferenciando de la competencia? ¿Sabemos mantener y explicar nuestras diferencias?
  • ¿Hemos explotado todo el potencial de negocio de nuestros clientes actuales? ¿En qué les podemos ayudar? ¿Podemos ampliar negocio?
  • ¿En qué nuevo sector, nueva zona geográfica, nuestro producto o servicio puede tener interés y todavía no hemos explorado?
  • ¿Responde lo que ofrecemos a todos los criterios de decisión del comprador y se diferencia de la competencia para que seamos la mejor opción?

Este segundo objetivo merece una atención continua. El trabajo en equipo lo potencia sin ninguna duda. Cuando trabajamos por cuenta propia, recomiendo buscar la ayuda de nuestros pares para ser más eficientes en el análisis.

3) Transformar la forma de vender

Si desde el inicio se empieza a cambiar de forma de vender, se podrán obtener muchos más resultados comerciales a largo plazo con menos coste. Veamos cómo.

Se pueden aplicar diversas opciones:

  • Adoptar la venta colaborativa (consultar la guía de viaje por el mundo profesional Vender mejor) — esta forma de vender rompe los esquemas de la venta clásica porque obliga a adoptar otra actitud para establecer una relación de confianza: postura de ayuda, compartir ideas de negocio, hacer reflexionar, seguir un método riguroso… hasta que nos compren.
  • Potenciar el eje marketing y la venta online. Si nuestro producto o servicio (o parte de ellos) puede ser vendido en grandes cantidades online, podemos construir el canal para hacerlo.
  • Transformar el modelo de negocio para pasar de vender productos a vender soluciones — inspirarse, por ejemplo, en los fabricantes de coches que empiezan a vender movilidad o en la compañía aérea que ofrece subscripciones para volar.

Por supuesto, una transformación no se improvisa y soy consciente de que cada una de las pistas mencionadas podrían ser tema de una nueva topoguía o incluso una guía.

Con estas 3 medidas, sin ninguna duda, los costes comerciales serán más bajos e incluso los ingresos serán más importantes.

Sin embargo, para iniciar una reducción de costes comerciales eficiente hemos de estar convencidos de la necesidad y urgencia de cambiar. Es un verdadero proyecto que requiere una inversión de reflexión inicial: una preparación rigurosa para definir el plan.

Estoy a vuestra disposición. 🙂

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