Hoy en día, no podemos vender a las empresas solos, aunque seamos unos excelentes comerciales, con muchos contactos, años de éxito y olfato. Hoy en día, la venta a empresas se ha complicado mucho — por varios factores entre los que están el ritmo creciente de cambios, la generalización del negocio digital y la mayor preparación de los clientes. Esta nueva complejidad obliga a adoptar otras formas de vender.
Un estudio de Harvard — leed el artículo The end of solution sales — sugiere que los comerciales que sobresalen ahora son los que saben apoyarse en personas de las empresas a las que quieren vender para poder articular las respuestas adecuadas.
¿Con quién se puede contar y cómo se hace?
La premisa para tener éxito en la venta es haber construido una relación de confianza con la persona adecuada dentro de una empresa. Esta persona debe ser alguien que pueda tener preocupaciones debidas a cambios internos en la empresa o externos que le afecten y, sobre todo, capacidad de movilizar recursos para solucionarlas.
La relación de confianza se construye y alimenta con el tiempo ofreciendo ayuda, ideas y visión externa.
Estar al lado de esta persona clave es la única forma de poder estar al inicio de — o incluso de poder revelar — una preocupación para la que podremos ofrecer un enfoque de solución.
A continuación, y antes de concretar la venta, es el momento en que nos interesa implicar a otros perfiles de la empresa con el objetivo de construir una solución que responda a las necesidades de todos y que, en consecuencia, todos tengan ganas de apoyarla.
Debemos implicar a varios perfiles de personas. Como mínimo, debemos implicar a las personas que puedan decir que no a nuestra solución. Además de nuestros interlocutores clave, debemos implicar a expertos y usuarios. Los expertos — en función de lo que vendamos, pueden ser expertos en finanzas, en informática, en control de calidad — querrán verificar que la solución satisface sus necesidades técnicas. Los usuarios querrán verificar que la solución les facilita el trabajo.
En ciertos casos, estas personas a las que debemos implicar son muchas. Además. la solución se construye de forma iterativa a menudo realizando varias entrevistas con una misma persona.
Para no perder tiempo, de este conjunto, debemos distinguir a los que nos van a dar información únicamente de los que, además, nos van a ayudar a construir la solución movilizando lo que sea necesario para ello. Estas últimas personas son importantes para nosotros. Son facilitadores. Pueden invitar a reuniones a personas que necesitamos, pueden ejercer influencias para inclinar a los equipos hacia nuestras soluciones, pueden aportar ideas para mejorarlas.
¿Cómo encontramos a estas personas?
El estudio de Harvard recomienda tres pasos que permiten centrarnos en las personas adecuadas y limitarnos a recoger información de las otras.
Primero, debemos centrarnos en las personas que nos hacen preguntas difíciles y constructivas — son personas que tienen interés por la solución y que ya están evaluando implicaciones.
Segundo, de estas personas motivadas, debemos centrarnos en las que se interesan por las implicaciones que afecten a la empresa (en lugar de implicaciones que les afecten a ellos personalmente). A menudo son personas que tienen una visión global inclusiva y que van a saber como vender la solución internamente.
Tercero, debemos poner a prueba a las personas identificadas con estos dos pasos embudo, pidiéndoles ayuda para, por ejemplo, organizar una reunión con un decisor o iniciar un estudio cuyos resultados nos interesen.
Estos tres pasos permiten construir un equipo de venta interna en la empresa cliente potencial que nos ayudará a construir una solución que responda a las necesidades de todos y a ejercer influencia para que sea la escogida.
Última recomendación: Aunque seamos unos supercomerciales, además de aprender a construir esta red de aliados internos en la empresa, recomiendo movilizar a los expertos de nuestra empresa para poder ponerlos frente a su homólogos y poder hablar de tú a tú. Además de aprovecharnos de los conocimientos de cada uno, transmite profesionalidad y capacidad de trabajar en equipo — unas características que sin ninguna duda son importantes para el cliente potencial.