Supongo que es una objeción conocida de los que hacen una labor comercial: estamos proponiendo nuestro producto o servicio y la respuesta cae de forma lapidaria: «No tengo dinero»; también puede ser una respuesta más imprecisa como: «No es el momento», «No me ocupo de esto», «Es demasiado caro» o «Envíame un presupuesto».
En cualquier caso, acabamos de recibir una respuesta negativa a nuestra propuesta. El riesgo de no reaccionar es claro. Perdemos la oportunidad que habíamos conseguido entrever. Puede ser una pérdida definitiva o temporal. Vale la pena actuar para reanudar la conversación y dejar abierta la oportunidad.
¿Qué podemos hacer para reanudar el tema?
En la práctica, en las empresas siempre hay dinero para resolver una verdadera preocupación. Es clave hablar con la persona que tenga el poder de asignarlo.
Por lo tanto, si nos hacen esta objeción, puede que no estemos solucionando una verdadera preocupación o que estemos con una persona que no está en posición de comprar.
Los pasos que hemos de seguir para reaccionar son los siguientes:
1- Hemos de demostrar que hemos oído la objeción: Se trata de mantener viva la conversación tomando la responsabilidad sobre el punto al que ha llegado. Por ejemplo, podemos decir: «¿No hay dinero? Mi experiencia me dice que esto significa que no he entendido bien la situación. ¿Me permites reformular lo que he escuchado para acabar de entender?»
2- Hemos de resumir lo que hemos entendido de la situación. Se trata de reformular la preocupación para obtener la validación de nuestro interlocutor resaltando sus consecuencias económicas y destacando que es compleja, importante y urgente para él y su organización. Por ejemplo, un consultor acaba de proponer una solución para el posicionamiento de marketing de un producto. Podemos decir: «Hemos entendido que es difícil tocar la forma de presentar este producto porque es el producto histórico y principal de vuestro negocio, que es importante hacer algo porque las ventas de vuestro producto estrella han bajado en un equis por cien en los 2 años pasados y que es urgente proponer un cambio porque la tendencia de ventas para este año sigue siendo de descenso. ¿Lo he entendido bien?». Por supuesto, solo podemos hacer esto si previamente hemos analizado la situación en términos de complejidad, importancia y urgencia.
3- Hemos de identificar dónde debemos actuar para reanudar la conversación. Si la respuesta a «¿Lo he entendido bien?» es afirmativa, ¡enhorabuena! significa que hemos entendido la preocupación. Estamos en un caso en el que puede que nuestro interlocutor no tenga poder de compra por normativa interna de su organización o en el que el tipo de solución que proponemos implique a personas de otros niveles de dirección. Se trata entonces de formular preguntas para identificar quién puede decidir la compra y definir con nuestro interlocutor qué hacer para ponernos en contacto y convencer a este nuevo interlocutor. Por ejemplo, el consultor de caso anterior puede preguntar: «¿Quién participa en la decisión de arrancar este proyecto? ¿Cuáles pueden ser sus reticencias para hacerlo? ¿Qué beneficios puede ver en hacerlo? ¿Qué tenemos que hacer para convencerlo?»
Si nuestro interlocutor empieza una explicación o comentario, quiere decir que no hemos entendido su verdadera preocupación. En este caso, nos interesa reenfocar nuestro razonamiento en una preocupación que él tenga, aunque sea totalmente distinta de la anterior. Por ejemplo, podemos decir: «Entiendo que lo que hemos comentado hasta ahora es importante, pero no es su preocupación principal. Mi experiencia me dice que me posicione únicamente en una verdadera preocupación porque es donde puedo aportar más valor. O sea, ¿qué aspecto es hoy el más complejo, importante y urgente por resolver?».
Si nuestro interlocutor no tiene preocupación es que no hemos sabido generar el clima de confianza para que la comparta con nosotros (puede ser una causa perdida y lo dejamos aquí) o puede que necesitemos trabajar más para que nuestro interlocutor entienda que queremos ayudarle. Podemos responder con otra pregunta in situ con el objetivo de hacer soñar: «Y si tuviera dinero, ¿qué le gustaría hacer? ¿Cómo se podría plantear el tema? ¿Qué beneficios podría suponer?».
4- Y, por fin, hemos de definir qué hacer a continuación. En función del paso anterior, podemos organizar una entrevista con el verdadero decisor, trabajar junto con nuestro interlocutor para definir la solución que vamos a proponer o, sencillamente, proponer una fecha para un nuevo encuentro.
En resumen, una objeción de este tipo solo indica que no estamos en condiciones de conseguir vender. Si lo forzamos, perderemos el tiempo porque la probabilidad de ganar es bajísima.
Debemos encontrar al interlocutor correcto y entender su verdadera preocupación y asegurarnos siempre de que hemos establecido una relación de confianza.
La consecuencia de esto es que, cuando nos digan: «Envíame un presupuesto», debemos contestar con una negativa. Porque esa es otra forma velada de decir: «No tengo dinero (o tengo otro proveedor y solo me interesa tu presupuesto para comparar)». No vamos a malgastar nuestro valioso tiempo en hacer un presupuesto que sabemos que no van a aceptar porque no estamos con el interlocutor correcto o porque el tema no es lo suficientemente preocupante para él.
Una forma elegante de decir que no vamos a enviar un presupuesto puede ser decir: «No tengo los elementos suficientes para hacer un presupuesto. Por lo tanto, propongo o bien dedicar el tiempo necesario a trabajar con las personas que pienses que se deben implicar para definir los elementos del presupuesto o bien dejarlo para otra ocasión cuando sea más claro lo que os puedo aportar».
Siempre hemos de dar las gracias a nuestro interlocutor.